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涂料成功开发三部曲之第一曲(二)

05-23 02:09:55 | http://www.konka0516.com |墙面施工|人气:867

涂料成功开发三部曲之第一曲(二)

2、扫市技巧

 A、调查:没有调查就无从行动。


对优秀营销人而言,永远没有陌生的市场。所以当我们进入一个相对陌生的市场时,一定要做好前期调研工作:如当地有几个建材市场、建材超市、建材一条街,本地前10位的品牌都有哪些,又分别由谁在经营,每年营业额大约多少,这些品牌的软硬件分别有哪些等等,当然这些信息可以从送货员、建材商店人员、装饰公司人员、油木工、建材市场办公室人员了解一个大概,根据自己的品牌需求,通过SWOT分析工具,随时都能得到一个相对准确的信息。

B、遴选:通过首轮拜访或非接触式观察,挑选一些主要目标,作为下一步要接触的对象。

C、接触技巧:傍着装饰公司、油工头、工程方、媒体及工商、质检等相关人员,能轻松接近将拜访对象,接触后通过自己的智慧表演达到征服对方的目的。在征服客户过程中,我们可以借用一下“广告AIDMA法则”:它表明了受众的潜意识消费欲望如何被引导出来,以至决定购买的心理过程,即通过引起对方注意“Attention(特色的名片、特殊的举动等)”,进而引起对方兴趣“Interest(如自制的企业形象彩照合集、产品新闻简报等),从而达到唤起对方欲望“Desire(如产品特色功能演示、赠送相关小礼品、相关优惠政策讲解等),给对方留下深刻记忆“Memory(如在宣传自己公司产品时拿着其它公司产品目录,一一加以详细说明比较;或者通过详解客户想听而又难以听到了一些理解或市场操作思路和经验等)”,最终将客户轻松征服,与你达成合作的实际行动“Action(从引起注意到达成合作的整个沟通过程,必须始终信心十足)”。

三、接洽技巧

1、进店前仔细观察,如店内正忙着出货或有人洽谈,暂时不要进去。进店时要把握好时机。

2、进入油漆店后,以探询店主销售、形象、包装、服务、配套设施等某一点为切入点,显得成熟老练,引起注意后说明自己是厂家的市场人员,再进一步说明自己是XX厂家的。

3、接下来明确自己的目的:XX公司欲在本地设立品牌总代理,这是XX的相关资料您抽空看看(递上相关资料),……“我很希望拥有一张您的卡片……”,您若有兴趣的话,我再邀请您进一步详谈,谢谢您的接见。这是XX涂料的小小礼品(递上餐巾纸),接收下。然后告辞到下一家。

4、学会微笑、赞美和倾听

——微笑(发自内心的微笑很迷人;儿童般天真无邪的微笑最能打动人;迷人的笑容不是天生就有的,但通过训练是肯定能练成的)

 ——赞美(赞美要得体;赞美对方那些不引人注目的优点;转述双方共同认识的人的赞美——男人偏好于这些赞美词汇:英俊潇洒、有男人魅力,知识、才华、修养,事业成就、社会地位等;——

女人偏好于这些赞美词汇:身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等,不要盲目赞扬女人为“女强人”)

——倾听(人体的启示;听的反应速度要远快于讲;言多必失;人性的特点是喜欢表现、喜欢讲,不喜欢听;人人都喜欢自己聪明,却不喜欢与聪明人为伍;集中精神用心倾听,必要时表示肯定、赞许,适当发表意见;从倾听中了解对方需求;

适当发问,引导谈话内容;不要鲁莽打断对方的谈话)

总之要记住:

一个只懂谈价格的营销人,决不是个聪明的营销人!

一个善于谈价钱的营销人,决不会仅仅是个营销人!




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